Atualizado em maio de 2020

Primeiro caso: Eu não tenho um cliente ideal, mas quero que ele compre com frequência, não reclame dos meus produtos e não faça propaganda negativa da minha empresa. Parece um sonho, não? Não, mas só vai se tornar realidade se você souber quem é realmente o seu público-alvo e falar a sua linguagem.

Segundo caso: Eu ainda não tenho um cliente ideal, mas sei o que quero oferecer e o que ele busca de minha empresa. Desejo que ele sinta que as ofertas são feitas para ele, que as promoções são personalizadas e a empresa quer oferecer o melhor. Eu busco o cliente ideal!

Você consegue notar a diferença nesses casos entre querer e saber? É assim que você começa a entender sobre personas. Quem deseja comprar da sua empresa quer exclusividade e deseja muito mais do que uma newsletter oferecendo produtos. Seu cliente deseja personalização. 

Definição do público-alvo e personas

Com certeza já perguntaram a você quem é o público-alvo de sua empresa e isto é muito importante para o desenvolvimento de produtos e, claro, a produção de conteúdo. 

Para começar a criar personas é necessário basear-se em dados reais de características demográficas (idade, gênero, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação, etc.) e comportamentais (atitudes do consumidor, hábitos de compra, etc.) do público-alvo definido anteriormente. Você não pode simplesmente imaginar o cliente ideal e trabalhar com uma ideia utópica.

Persona, assim, é a definição clara do seu cliente ideal, típico, levando em consideração as principais características dos compradores. Tudo conta na hora de criá-las: incentivos, metas, sonhos, desafios, preocupações e histórias pessoais. Ela possui um nome e personalidade: é a personificação do seu público-alvo.

Leia mais informações sobre o consumidor online em nosso artigo: “Cinco anos em cinco minutos: conhecendo o consumidor online“.

Desenhando as personas

Para começar, se você tem uma boa base de clientes poderá analisá-los. Mesmo que em sua base tenham perfis diferentes de pessoas ou empresas que compraram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar sua Persona.

Você deve analisar as duas pontas: clientes satisfeitos e insatisfeitos. Em ambos os casos você tem a possibilidade de aprender sobre a percepção do seu serviço ou produto e quais são os desafios que seus clientes estão encarando. Entre todos, então, identifique a persona que representa a busca pela sua solução.

Desta forma, fique atento aos detalhes. Algumas perguntas são importantes na hora de identificá-las, por exemplo:

• Quem é o seu principal cliente? (observe características físicas e psicológicas, além de comportamento, estilo de vida e personalidade);
• Que tipo de assunto deixa-o interessado?
• Que atividades ele realiza? (observe as mais comuns – pessoais e profissionais)
• Qual o seu nível de instrução?
• Quais são os seus desafios e obstáculos?
• Em qual tipo de veículo ele consome informações? (é importante saber para estar preparado para a abordagem)
• Quando estivermos falando de empresas B2B: Que tipo de empresa compra a sua solução? (Em que nível hierárquico ela se encontra?)

Seguindo essas dicas você com certeza vai conseguir chegar a criação de uma persona para o seu negócio, lembrando que você pode ter mais do que uma persona desde que todas sejam bem definidas (etapa imprescindível ao realizar a segmentação dos contatos posteriormente). Em síntese, o importante é compreender melhor as motivações que levam as pessoas até sua empresa e oferecer, de forma atrativa, a sua solução.